Ako získať konkurenčnú výhodu s Blue Ocean stratégiou

V dnešnej globálnej a digitálnej ére podnikania čelia firmy výzve ako nikdy predtým. Konkurencia je výraznejšia, a tak sa mnohí podnikatelia ocitajú v labyrinte snahy o odlíšenie sa od svojich súperov.

S rastúcim počtom spoločností je čoraz ťažšie vyniknúť. V tejto náročnej situácii je dôležité mať správne nástroje a metódy, ktoré vám pomôžu nielen vytvoriť konkurenčnú výhodu, ale aj zlepšia efektivitu vášho podnikania. Prečítajte si, aká stratégia vám pomôže pozdvihnúť váš biznis.

Jednou z najúčinnejších stratégií, ktorá môže premeniť vaše podnikanie a pomôcť vám odlíšiť sa od vašich súperov, je stratégia Blue Ocean.

V tomto článku sa dozviete:

• čo táto stratégia znamená,
• ako ju vytvoriť,
• ako ju jednoducho aplikovať vo vašom biznise.

Čo je to Blue Ocean stratégia?

Blue Ocean stratégiu sformulovali v roku 2005 profesori francúzskej školy INSEAD Chan Kim a Renée Mauborgne vo svojej najpredávanejšej knihe s názvom Stratégia modrého oceánu: Ako vytvoriť nesporný trhový priestor a urobiť konkurenciu irelevantnou.

Ide o obchodnú a manažérsku stratégiu zameranú na vytváranie nových a neobsadených trhov. Autori delia trh na už existujúce trhy — červené oceány — a na trhy, v ktorých konkurencia nie je výrazná — modré oceány.

Kim a Mauborgne odporúčajú zamerať sa práve na objavovanie nových, nedotknutých trhov (modrých oceánov), kde je konkurencia obmedzená alebo žiadna. Väčšina vašich konkurentov súťaží v existujúcom trhu (červenom oceáne), v ktorom firmy bojujú o existujúci trhový podiel.

Pre červené oceány platí, že:

• sú preplnené konkurenciou,
• vyhliadky na zisk a rast sa v nich znižujú,
• spoločnosti akceptujú pravidlá hry,
• majú nízke marže, a tým aj zisky,
• sústredia sa na rovnakých známych zákazníkov.

Naopak, pre modré oceány platí, že:

• konkurencia je irelevantná,
• existuje v nich veľká príležitosť na rast,
• pravidlá hry sa ešte len stanovujú,
• je zameraná na hodnotové inovácie viac ako na konkurenciu.

Pomocou modrého oceánu kombinujete inovatívne prvky alebo vytvárate úplne nový prístup k produktom a službám. Týmto spôsobom eliminujete konkurenciu a tvoríte jedinečnú hodnotu pre vašich zákazníkov.

Aké sú výhody Blue Ocean stratégie?

• Otvára cestu na nový trh, kde neexistuje žiadna priama konkurencia. Môžete voľne formovať svoje produkty alebo služby bez obáv z tradičných súbojov na preplnenom trhu.
• Je ťažko napodobiteľná. Platí, že pre konkurentov je časovo náročné napodobniť jedinečné vlastnosti Blue Ocean.
• Vytvára dočasný monopol. Keďže konkurenti čelia ťažkostiam pri napodobňovaní, môžete vo svojej oblasti zažívať dočasný monopol.

Kedy by ste mali použiť Blue Ocean stratégiu?

Stratégiu aplikujte, keď:

• vidíte príležitosť na vytvorenie úplne nového trhu,
• máte revolučný produkt alebo službu, ktorá prináša zásadné inovácie a zlepšenia,
• existujú nevyužité alebo nedostatočne obsadené segmenty trhu, ktoré môžete osloviť svojím produktom,
• sa dokážete výrazné odlíšiť od konkurencie, či už cez unikátne benefity, alebo celkový zážitok z produktu.

Kedy by ste nemali zvážiť použitie Blue Ocean stratégie?

V snahe vytvoriť nový priestor na trhu sa viacerí vaši konkurenti uchyľujú práve k Blue Ocean stratégii. Avšak je dôležité uvedomiť si, že táto stratégia nemusí byť univerzálnym riešením pre každý biznisový scenár.

Spísali sme pre vás príklady situácií, kedy by ste nemali zvážiť aplikovanie tejto stratégie. Blue ocean stratégiu jej autori neodporúčajú používať:

• vo vyzretých trhoch s intenzívnou konkurenciou,
• ak produkt alebo služba ponúkajú iba štandardné vlastnosti,
• v situácii, keď sú v existujúcom trhu rýchle a výrazné zmeny, na ktoré je potrebné rýchlo reagovať,
• keď máte príliš obmedzené zdroje a kapacity — v tomto prípade autori odporúčajú sústrediť sa na optimalizáciu existujúcich produktov alebo služieb, ktoré ponúkate.

Ak sa vášho podnikania predchádzajúce body netýkajú, alebo sa týkajú len čiastočne, smelo pokračujte ďalej v tvorbe vlastného Blue Ocean. Pripravili sme pre vás prehľadný postup, ako na to.

Ako si vytvoriť Blue Ocean stratégiu?

Vytvoriť Blue Ocean stratégiu môže byť jednoduché, ak máte jasný plán. Pomocou tejto stratégie dosiahnete dlhodobú udržateľnosť vášho biznis modelu, a to tým, že budete jedineční v oblasti, ktorú ste sami vytvorili.

Na to, aby ste dosiahli konkurenčnú výhodu, sme pre vás spísali 5 kľúčových krokov.

1. Analyzujte súčasný trh

Predtým, než vytvoríte vlastný Blue Ocean, je dôležité dôkladne analyzovať súčasný trh, v ktorom vaša firma pôsobí. Identifikujte existujúce konkurenčné faktory a zistite, ktoré oblasti sú pre zákazníkov kľúčové. Medzi tieto faktory môže patriť napríklad špeciálny produkt, služba, rýchlosť vybavenia objednávky, a podobne.

Pozrite sa na konkurenčné firmy a položte si otázku: “Ktoré tradičné prvky používa vaše odvetvie a ktoré z nich sa neustále opakujú?” Tieto prvky identifikujete tak, že nie sú ničím výnimočné, pretože ich používa takmer každý vo vašom odvetví.

2. Položte si 4 kľúčové otázky k vytvoreniu hodnotovej inovácie

Vytváranie hodnotových inovácií pre zákazníkov znamená, že sa sústredíte na poskytovanie jedinečných prvkov, ktoré zákazníkom prinášajú zvýšenú hodnotu.

Na to, aby ste sa čo najviac priblížili k vytvoreniu hodnotových inovácií pre zákazníkov, si zodpovedajte nasledujúce otázky:

• Ktoré faktory by ste mali eliminovať? Zamyslite sa nad faktormi, o ktoré sa v odvetví už dlho súperí. Tieto faktory prispievajú k vyšším nákladom firmy, a preto ich eliminovaním môžete výrazne ušetriť.
• Ktoré faktory môžete znížiť pod bežný štandard? Pri tejto otázke bližšie posúďte, ktoré produkty či služby boli na to, aby ste prekonali konkurenciu, vylepšené až príliš. V tomto prípade sa vám môžu zvyšovať náklady a nepriniesie vám to výrazný prospech.
• Ktoré z faktorov by ste mali zvýšiť nad štandard v odvetví? Položte si otázku, čo si želajú zákazníci vo väčšej miere, než je bežná ponuka na trhu. Vyhľadajte, čo chcú zákazníci, navyšte tento faktor a vyplňte tak dieru na trhu.
• Ktoré unikátne faktory by ste mohli vytvoriť a pridať? Posledná otázka vás navádza k tomu, aby ste zákazníkom ponúkli úplne nový druh hodnoty. Vytvorte nový dopyt tým, že z nepreskúmaných zákazníckych segmentov vytvoríte vašich priamych zákazníkov.

Nezabúdajte, že pri vytváraní nových inovácií je potrebné zamerať sa aj na odstraňovanie a znižovanie nákladov. Inak povedané, je potrebné venovať sa každej jednej kľúčovej otázke, pretože až vtedy bude váš Blue Ocean stabilný.

Mnoho vašich konkurentov sa zameriava na nadmerné pridávanie produktov a služieb. Tým sa však zvyšujú aj ich náklady. V tomto prípade naozaj platí, že menej (ale kvalitne) je niekedy viac. Potom bude mať váš biznis ten najlepší predpoklad na to, aby ste prešli do Blue Ocean.

Príklad aplikovania 4 kľúčových otázok na Cirque du Soleil

Jedným z najznámejších príkladov Blue Ocean stratégie je Cirque du Soleil. Cirkus je po celom svete známy pre svoje inovatívne a umelecky náročné predstavenia. Taktiež je považovaný za jedného z lídrov v oblasti moderného cirkusu a prináša zážitky miliónom divákov z celého sveta.

Vo všeobecnosti sú tradičné cirkusy na ústupe, pretože ľudia majú stále viac možností, ako tráviť svoj voľný čas. Deti skôr venujú energiu videohrám, preferujú kiná a iné formy zábavy. Navyše, citlivý postoj voči zvieratám, ktoré sú často súčasťou tradičných cirkusov, spôsobil, že mnohí ľudia od nich odvracajú svoj zrak.

Cirque du Soleil však priniesol revolúciu v zážitku zo zábavy a vytvoril Blue Ocean aj pomocou zodpovedania si na 4 kľúčové otázky:

• eliminované faktory: živé zvieratá, cirkusový stan,
• znížené faktory: zábava a humor, nebezpečenstvo,
• navýšené faktory: balet, divadlo, opera, intelektuálne a sofistikované prvky, používanie živej hudby a príbehov, expanzia na medzinárodnú scénu,
• novovytvorené faktory: nová skupina zákazníkov — dospelí, milovníci divadla, baletu a opery, nový zážitok zo zábavy.

Vďaka navýšeným a novovytvoreným faktorom sa Cirque du Soleil zameral na bohatších zákazníkov, ktorí sú ochotní zaplatiť vyššie sumy za vstupenky.

Ďalšie príklady aplikovania Blue Ocean

V rámci použitia Blue Ocean stratégie sa často uvádza aj herná konzola Wii od Nintendo. Táto spoločnosť vytvorila hernú konzolu, ktorou sa odlíšila od konkurenčných produktov. Sústredila sa na pohybovú hru a interakciu hráčov s pomocou ovládača Wii Remote. Tento prístup umožnil spoločnosti Nintendo zaujať nových zákazníkov, ktorí neboli tradičnými hráčmi videohier.

Ako vytvorilo Nintendo svoj vlastný Blue Ocean?

Autori hernej konzoly sa držali tejto stratégie, a preto:

• eliminovali funkcie pevného disku a DVD,
• znížili kvalitu grafiky (podarilo sa im znížiť náklady a tým pádom ponúkli aj nižšiu sumu oproti konkurencii),
• navýšili počet funkcii a hier a rozšírili tak spektrum zákazníkov,
• vytvorili novú a jednoduchú konzolu na ovládanie pohybu.

A čo značka Yellow Tail?

Menej známym, ale demonštratívnym príkladom je aj značka vína Yellow Tail. Ide o značku austrálskych vín, ktoré sú známe cenovo dostupnou kvalitou a širokým sortimentom. Vďaka týmto benefitom sú obľúbenou voľbou pre mnohých spotrebiteľov na celom svete.

Aké kroky podnikla táto spoločnosť?

• Eliminovala tradičnú terminológiu na fľašiach vína. To znamená, že vytvorila obaly s jednoduchým textom a živými farbami. Obmedzila tak sofistikovaný vinársky slovník, ktorému často nie je ľahké porozumieť.
• Zjednodušila proces nákupu ponúkaním iba dvoch odrôd: červeného a bieleho vína.
• Zamerala sa na nové skupiny kupujúcich — na milovníkov piva a tvrdého alkoholu.
• Začala vyrábať sladké víno, aby oslovila masy.

3. Spoznajte potreby zákazníkov a nové trendy

Ďalším dôležitým krokom v tvorbe Blue Ocean je pozorné sledovanie trendov v odvetví. Snažte sa pochopiť, ako sa menia potreby jednotlivých skupín zákazníkov. Väčšina spoločností sa snaží udržať a rozširovať svoju súčasnú zákaznícku základňu. Autori stratégie Blue Ocean sú však presvedčení, že práve „vesmír nezákazníkov” (Unexplored noncustomers), je miestom, v ktorom vaša hodnotová inovácia môže skutočne ponúknuť nové príležitosti.

Jedným z nástrojov, s ktorým pracuje táto stratégia, je venovaný 3 úrovniam “nezákazníkov”. Tento graf vám pomôže pochopiť potreby a želania týchto úrovní.

Tmavomodré pole v grafe zobrazuje vašich súčasných zákazníkov. Modré pole vizualizuje jednotlivé vrstvy “nezákazníkov”. Ide o tieto 3 úrovne:

• “Čoskoro” nezákazníci (Soon-to-be noncustomers): Sú to najbližší spotrebitelia k vašim súčasným zákazníkom. Nakupujú iba vtedy, keď to považujú za mimoriadne potrebné.
• “Odmietajúci” nezákazníci (Refusing noncustomers): Poznajú dostupné ponuky, ale rozhodnú sa nekupovať.
• “Nepreskúmaní” nezákazníci (Unexplored noncustomers): Táto vrstva spotrebiteľov nikdy neuvažovala o ponuke na trhu. Ide o úroveň, ktorá má podľa autorov najväčší potenciál.

Zamyslite sa práve nad spotrebiteľmi, ktorí nie sú vašimi zákazníkmi. Nezabúdajte hlavne na poslednú úroveň: “nepreskúmaných” spotrebiteľov. Táto skupina má pre vás najväčší potenciál.

4. Vytvorte nový trhový priestor a stratégiu

Na základe vašej doterajšej analýzy pomocou uvedených nástrojov vytvorte nový trhový priestor, v ktorom budete môcť poskytovať hodnotu zákazníkom. Na tejto hodnote by ste sa mali s vaším tímom zhodnúť v rámci štvrtej kľúčovej otázky, a síce “Ktoré unikátne faktory by ste mohli vytvoriť a pridať?”

Aby ste uspeli s Blue Ocean stratégiou, je nevyhnutné efektívne komunikovať nové hodnoty zákazníkom. Nastavte si marketingovú stratégiu, ktorá zdôrazňuje jedinečnosť vašej ponuky, a tým vás odlišuje od konkurencie.

5. Neustále sa vzdelávajte a prispôsobujte

Blue Ocean stratégia nie je statická. Svet podnikania sa neustále mení, a preto je dôležité neustále sa vzdelávať, mať prehľad a prispôsobovať sa novým trendom a potrebám zákazníkov. Buďte pripravení na pružné reakcie a zmeny vo vašej stratégii.

Naštartujte svoj vlastný Blue Ocean ešte dnes

Vďaka svojej schopnosti transformovať tradične presýtené trhy do oblastí bez konkurencie je Blue Ocean stratégia pre mnohých podnikateľov revolučným nástrojom na dosiahnutie trvalého úspechu. Tým, že sa odlíšite od konkurencie a sústredíte sa na inovácie a tvorbu hodnoty pre zákazníkov, môžete vybudovať nové trhové priestory plné príležitostí.

Vytvorenie vlastného Blue Ocean môže byť náročné, ale s pevným plánom a nasadením môže priniesť obrovské výhody. Prekročte hranice existujúceho trhu a objavte nové možnosti, ktoré vás posunú na čelo odvetvia.

Ak máte akékoľvek otázky, alebo potrebujete odbornú pomoc pri aplikovaní tejto stratégie, kontaktujte nás. Stačí nám napísať na hello@rowslide.com.

My sme pripravení. A vy?